一、同價銷售術(shù)
英國有一家小店,起初生意蕭條很不景氣。一天,店主靈機(jī)一動,想出一招:只要顧客出1個英鎊,便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價,但仍招徠了大批顧客,銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外,比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售,比如,有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜,而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。
討價還價是一件挺煩人的事。一口價干脆簡單,在一定程度上比較管用。
二、特高價法
獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價格。
特高價法即在新商品開始投放市場時,把價格定得大大高于成本,使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利,以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。
某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套,進(jìn)價580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新穎,在本地市場上還沒有出現(xiàn)過,于是定出1280元一件的高價,居然很快就銷完了。
如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎,而市場上只你一家,就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西,別人也可群起而仿之,因此,要保持較高售價,就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。
三、低價法
便宜無好貨。好貨不便宜,這是千百年的經(jīng)驗之談,你要做的事就是消除這種成見。
這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些,使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受,優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低,能有效地排斥競爭對手,使自己長期占領(lǐng)市常這是一種長久的戰(zhàn)賂,適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。
對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說,將產(chǎn)品的價格定得很低,先打開銷路,把市場占下來,然后再擴(kuò)大生產(chǎn),降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說,盡可能壓低商品的銷售價格,雖然單個商品的銷售利潤比較少,但銷售額增大了,總的商業(yè)利潤會更多。
在應(yīng)用低價格方法時應(yīng)注意:(1)高檔商品慎用;(2)對追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。
四、整數(shù)法
疾風(fēng)知勁草,好馬配好鞍。
美國的一位汽車制造商曾公開宣稱,要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車。這種車有6個輪子,長度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級轎車,車內(nèi)有酒吧間和洗澡間,價格定為100萬美元。為什么一定要定個100萬美元的整數(shù)價呢這是因為,高檔豪華的超級商品的購買者,一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理欲求,100萬美元的豪華轎車,正迎合了購買者的這種心理。
對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略,給顧客一種“一分錢一分貨”的感覺,藏以樹立商品的形象。
五、弧形數(shù)字法
“8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是,不可信其無。滿足消賽者的心理需求總是對的。
據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),在生意興隆的商場超級市場中,商品定價時所用的數(shù)字,按其使用的頻率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的,究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字,如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字,如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以,在商嘗超級市場商品銷售價格中,8、5等數(shù)字最常出現(xiàn),而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。
在價格的數(shù)字應(yīng)用上,應(yīng)結(jié)合我國國情。很多人喜歡8這個數(shù)字,并認(rèn)為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\(yùn);4字因為與“死”同音,被人忌諱;7字,人們一般感覺不舒心;6字,因中國老百姓有六六大順的說法,6字比較受歡迎。